Как нас заставляют тратить больше

В этой статье мы обсудим:

Тема личных денег не обходится без осознанного потребления. Часто приходится буквально заставлять себя не потратить излишнего. Тем временем у продавцов товаров и услуг обратная задача. Компании по всему миру тратят миллиарды долларов на то, чтобы стимулировать нас покупать больше. Благодаря доступности современных технологий и пониманию психологии человеческого поведения магазины прекрасно овладели искусством продажи.

Способы, побуждающие больше покупать

На примере продуктового супермаркета приведем несколько способов, которым прибегают торговые сети, чтобы выманить наше кровно заработанное:

• успокаивающая музыка – приятное музыкальное сопровождение расслабляет, снижает бдительность и увеличивает продолжительность пребывания в магазине. Таким образом, повышается вероятность, что вы наберете больше товаров;
• огромные тележки – размер привычного товара ощущается нами меньше, когда оказывается в большой тележке. А его незаполненность стимулирует наш мозг решить эту проблему, и мы сами не замечаем, как наполняем его до основания. Кстати, за 90-летнюю историю существования продуктовых тележек их объем увеличился в 3 раза;
• аромат свежей выпечки – очень известное правило “не ходи в магазин голодным, потому что наберешь лишнего” знают не только домохозяйки, но и маркетологи. С помощью свежих хлебобулочных изделий они атакуют ваше обоняние, которое, в свою очередь, стимулирует голод. Через него вы кладете в корзину больше и даже то, что вообще не преследовали цель покупать;
• ячейки для хранения вещей при входе в магазин – ходить между рядами товаров в теплой куртке или с пакетами неудобно. Многие кладут их в тележку, но как вы уже прочитали выше, магазин имеет другие планы на эту емкость. Нужно освободить ваши руки, плечи и тележку. Поэтому все, что мешает покупкам, вам вежливо предлагают оставить в камере хранения. Некоторые охранники прямо просят вас оставить рюкзак или пакеты в ячейке, но знайте – это незаконно;
• акции и скидки – сегодня сложно представить магазин без цветных ценников, специальных предложений, отдела уцененных товаров и других приятных нам акций. Скидки появились давно и столь эффективны, что распространены повсеместно и, похоже, будут работать вечно;
• дорогие товары на уровне глаз – наиболее часто используемые предметы, например, у нас на кухне, мы располагаем в самых доступных местах, они у нас постоянно на глазах, до них легко добраться. Аналогично, на самые доступные для покупателя полки работники торговой сети кладут самые дорогие товары, на них магазин зарабатывает больше всего. За более дешевыми товарами приходится наклоняться или тянуться вверх;
• товары первой необходимости расположены в дальних отделах – продукты, входящие в потребительскую корзину, такие как макаронные изделия, яйца, молочные продукты, намеренно располагают в отделах наиболее удаленных от входа, а также друг от друга. Это делается для того, чтобы потребитель, ища необходимые вещи или продукты, проходил больше других отделов и по дороге совершал незапланированные покупки;
• импульсные или спонтанные покупки – это покупки, решения по которым вы приняли в момент, когда вы увидели предложение. Один из явных примеров – товар перед кассой. Сладкие батончики, жевательная резинка, леденцы и прочие мелочи оказываются в вашем чеке, хотя покупать вы их не думали;
• системы лояльности – заполните краткую анкету и получите бонусную карту, накапливайте баллы, получайте индивидуальные скидки, узнавайте специальные предложения по смс и в мобильном приложении. Привлекает? Конечно. Только в действительности системы лояльности позволяют магазину анализировать ваши покупки, стимулируют делать это почаще и в большем количестве, в итоге увеличивая ваши траты.

Как избежать незапланированных расходов

Магазины подталкивают нас к спонтанным покупкам с помощью игр с подсознанием, но никто не заставляет вас вытаскивать кошелек. Есть много способов, которые помогут избежать спонтанных расходов денежных средств. Не обязательно использовать все методы, которые мы вам приведем. Достаточно выбрать 2-3 приема, которые будут эффективны именно в вашем случае:

• планирование собственного бюджета – это звучит банально, но, чтобы не совершать незапланированных покупок, нужно планировать свой бюджет. Следует точно знать размер ежемесячных доходов и сумму обязательных расходов (продукты питания, средства гигиены, лекарства, оплата коммунальных услуг, связи, кредитов, транспортные расходы). Необходимо также обязательно откладывать не менее 10% от доходов. Оставшуюся разницу можно тратить в течение месяца на маленькие жизненные радости;
• перед посещением магазина составляйте список покупок – дома вы можете спокойно проанализировать, что вам действительно необходимо купить сегодня. На предметы, которых не было в списке, деньги тратить не следует;
• задайте себе вопрос: “Что будет, если я не куплю эту вещь?” – если вы откажетесь от незапланированной покупки, по большей части ничего страшного не произойдет. Вы просто избежите перерасхода средств;
• подумайте об альтернативе найденному товару – если вы увидели в магазине что-нибудь интересное, и вам захотелось это приобрести, подумайте, возможно, в другом месте этот товар продается по более выгодной цене? Возможно, где-то такой же или похожий предмет реализуется по акции. Или вещь с такими же потребительскими свойствами производит менее именитый бренд. Пока вы изучаете предложения, возможно, вы передумаете совершать эту покупку. или найдете действительно оптимальный вариант для своего бюджета;
• вспомните свои цели – на не запланированную покупку вы потратите часть денег. Возможно, сейчас вы собираете средства на новый автомобиль, первый взнос по ипотеке или поездку в отпуск. Как скажется это расходование на вашей мечте? Не удалит ли она время ее достижения? Возможно, если вы перестанете тратить деньги «направо и налево», то сможете быстрее добиться своей цели;
• отложите покупку на время – если вы почувствовали сильное желание купить какую-то вещь, отложите сделку на некоторое время. Спонтанно возникшее нередко сменяется охлаждением. Хорошо, если это произойдет до того, как вы успеете потратить деньги, а не после;
• оплачивайте покупки наличными – пользоваться дебетовой картой удобнее, чем расплачиваться наличными. Однако людям, склонным к совершению спонтанных покупок, лучше отказаться от пластиковых карт. Когда человек рассчитывается картой, он не видит, как с его счета списываются деньги в пользу продавца товара. Но когда кассиру приходится отдавать наличные из рук в руки, процесс расставания с деньгами происходит более болезненно. Человек понимает, что отданные средства больше никогда к нему не вернутся. Не лучше потратить эти деньги на более полезные вещи или отложить на будущее;
• берите с собой ограниченное количество средств – кладите в кошелек столько денег, сколько можете потратить за день без ущерба своему бюджету. Если средств на спонтанную покупку не хватит, придется идти домой. Пока вы ходите, возможно произойдет охлаждение, и вы передумаете их тратить;
• не пользуйтесь тележками в супермаркетах – если вы идете в супермаркет за покупками, берите с собой ручную корзину, а не тележку. Корзина меньше по объему. В него поместится только то, что действительно нужно, а не все, что попало на глаза. К тому же полную корзину носить с собой тяжело, и человек скорее уходит на кассу;
• не пользуйтесь кредитными картами – банки убеждают клиентов оформлять кредитки. Имея кредитные карты, человек получает возможность сначала приобрести товар, затем заработать на него и рассчитаться с кредитором. Такая свобода расслабляет. Имея под рукой “дополнительные средства”, гражданин начинает покупать больше, чем может себе позволить. Риск потратить деньги на необязательные покупки при этом растет. При невозврате банка задолженности в течение льготного периода, придется еще и платить проценты по кредиту;
• не ходите в продуктовый магазин на голодный желудок – не следует посещать продуктовый супермаркет, если вы давно не ели и чувствуете голод. В таком состоянии человек может набрать излишних вкусностей;
• не поддавайтесь на уловки продавцов – магазины делают все возможное, чтобы вы потратили у них больше денег. Хлеб и молоко не случайно продаются в разных частях супермаркета. Эти отделы никогда не располагаются у входа. Пока вы идете за булкой хлеба, пройдете не одну выкладку с акционными товарами. Их там поставили специально, чтобы вы что-нибудь забрали с собой. Пока вы будете стоять в очереди в кассу, рядом с вами на расстоянии вытянутой руки будут находиться жвачка и конфеты. Когда вы будете примерять кофточку, продавец обязательно скажет, что она вам очень подходит (даже если это не так). Рассматривая перфоратор, вы услышите, что продавец-консультант сам пользуется таким уже два года. При покупке смартфона вам дополнительно предложат чехол и наушники, а при покупке ботинок – обувной крем. Относитесь к этому как к попыткам продавца получить ваши деньги. Купите только то, что вам нужно и чем будете пользоваться;
• не стесняйтесь возвращать товар в магазин – по закону «О защите прав потребителя» большинство непродовольственных товаров можно вернуть в магазин в течение 14 дней после их покупки. Если после покупки вам стало жалко потраченных денег, а самим товаром вы еще не пользовались, верните его продавцу. В магазине этому вряд ли обрадуются. Но деньги вернуть будут обязаны.

С распространением инструментов для сравнения товара и знаний о маркетинговых технологиях потребители уже находятся в хорошем положении и могут избежать влияния розничной рекламы. Мы живем в новом мире сознательных покупателей, которыми уже не так-то просто манипулировать.